Vender Software

O que é vender software!

A estatística boa: segundo o The Economist, "mais da metade do crescimento econômico dos Estados Unidos vem de indústrias nascidas há 10 anos". Destaque especial para a indústria de software; a estatística não tão boa: 60% das empresas da área não conseguem se sustentar no mercado. Não há dinheiro necessário, o desenvolvimento do produto ou serviço leva duas vezes o tempo planejado e não há tempo suficiente para achar investidores enquanto se está gerenciando uma empresa. Mais ainda: empresas de software falham também porque não entendem bem o processo de marketing (que é muito mais do que publicidade) e de venda do produto.
Já que o Recife tem um grande potencial para se tornar um centro de software internacional, é importante socializar este conhecimento. Vender software exige a compreensão das diferenças existentes na venda de um produto intangível e que é hoje considerado uma commodity. Compradores de tecnologia da informação não respondem a métodos tradicionais de marketing e vendas e alguns paradigmas tradicionais devem ser revistos.
O primeiro a ser quebrado é o de que a equipe de vendas é a única responsável pelo volume de vendas. De nada adianta uma equipe de vendas com um discurso afiado se alguém da equipe de treinamento ou suporte deixa escapar que aquele bug que está incomodando o cliente não vai ser resolvido tão cedo, não é mesmo? O segundo paradigma a ser rompido é o de que vender é convencer o cliente de que o seu produto é o melhor, muitas vezes omitindo eventuais pontos fracos em relação à concorrência. O conceito de vender deve ser "ajudar as pessoas a comprarem os seus produtos ou serviços". A venda de produtos intangíveis como o software deve ser interativa e exige a criação de uma visão. Uma visão começa com o uso de histórias de referência ("você já vendeu o seu produto ou serviço? Para quem? De qual setor? Quais foram os resultados obtidos?").
Uma visão acontece quando o cliente consegue enxergar que um problema ou necessidade de tecnologia da informação (latente ou atual) tem solução. Se o vendedor conseguir passar esta visão para o comprador - incluindo o seu produto ou serviço como elemento da visão enxergada pelo cliente -, a venda está praticamente assegurada. Pessoas compram de pessoas que criam visões. Ou seja: a chave da venda está no que o comprador vê.
DESAFIO - Terceiro paradigma a abandonar: basta ter um bom produto e a venda será rápida e fácil. Vender software é mais difícil do que desenvolver software (uma grande surpresa para os desenvolvedores de software). Segundo Richard Erschik, apenas 1 em cada 26 contatos de venda (telefonemas ou visitas) serão bem sucedidos. Criar uma visão incluindo o seu produto ou serviço exige a vontade de ouvir o cliente e de "dar a ele(a) condições de resolver o problema". Para vender, alinhe-se com o comprador. Identifique as necessidades, respeite o ritmo de cada um e, principalmente, deixe o comprador comprar. Mantenha o registro de todos os contatos feitos (as chamadas gerências de leads - clientes potenciais - e pipeline) e, importante, nunca tente fechar o negócio antes de estar certo que não existe uma razão sequer para o cliente não fazer a compra.
Quarto paradigma a ser desprezado: a internet é apenas um canal informativo. Surpresa: a internet pode ser um atuante elemento de venda de software. Tenho notado que os web sites brasileiros ainda estão na fase do jornalístico (dão informações, mas não induzem à venda do software). Mudem isso. Um site tem que dizer imediatamente qual o benefício que o cliente vai ter se comprar o seu produto ou serviço, tem que mostrar resultados práticos e, se possível, listar depoimentos reais de clientes satisfeitos. Se for bem construído e tiver uma abordagem dirigida a vendas (incluindo self-running demos, seminários ao vivo, registro para parceiros e/ou usuários finais com pagamento on-line, áreas de downloads, além de peças de marketing), um site pode vender o seu produto ou serviço ou, pelo menos, gerar leads para a sua empresa. Uma estatística para reforçar este ponto: segundo a Aberdeen Research, 93% dos compradores de tecnologia da informação começam suas pesquisas de compra pela internet.
DIFERENCIAIS - Por fim, um produto (ou serviço) que é commodity existe quando múltiplos produtos podem satisfazer as necessidades do cliente sem uma diferença significativa nos resultados em termos de rapidez de implementação, custo, suporte etc. Isso é típico de um mercado maduro. Como o comprador define as necessidades e como o vendedor atende as essas necessidades vai definir quem o comprador vai escolher no processo de compra. O vendedor pode aumentar a probabilidade da venda usando diferenciadores extra-produto, como a credibilidade da empresa ou pessoal. Esta credibilidade aumentará ainda mais se a empresa tiver o respeito da imprensa especializada e de conhecidos analistas do setor
Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California. Site: www.aisa.com.br.

"Como vender software na linguagem correta"

Você se sente mal, pega um táxi e vai direto para um hospital, onde é visto por um médico que lhe fala um sucessão de termos que você não entende e você começa a se sentir mais mal ainda ("será que vou morrer?"). Qual é a primeira pergunta que você faz ao médico? "Em português, doutor, o que é que eu tenho?" Feche os olhos por um segundo e lembre da última vez que você tentou vender o seu produto ou serviço de software. O que você falou para o cliente? Que termos foram usados? O que você pensou que iria impressionar o cliente? Se você falou em funções, objetos, metadados, ferramentas, arquiteturas, plataformas, linguagens de programação, versões etc, você está dando um tiro na água! Estes conceitos não fazem parte da realidade do seu cliente e não vão tocá-los. Cliente está preocupado é com objetivos estratégicos. Que vantagem o seu produto ou serviço de software pode efetivamente trazer para ele? Mais vendas? Maior lucro? Maior produtividade? Menos erros? Clientes mais satisfeitos? Essas são as relaçõesde causa e efeito que você tem que estabelecer para o seu cliente ,se você quiser ser "bem-sucedido em vendas"!
O "por que?" é sempre mais importante do que o "como?". O "porquê" é a vantagem ou resultado que você poderá ou irá trazer para o seu cliente. O "como" é a forma de fazer para que o resultado seja alcançado. O "como" é uma preocupação sua, o "porquê" é uma preocupação dele. Para que ele lhe entenda, e para que vocês possam progredir pelo ciclo da compra e venda, você precisa apresentar o seu software ou serviço enfocando a preocupação "do cliente" como se fosse a sua.
Na hora em que você cria uma "visão de solução", estabelecendo uma relação entre a compra do seu produto ou serviço e o atingimento de objetivos estratégicos como mais vendas/lucros/produtividade ou maior nível de satisfação dos clientes do seu cliente, ele tenderá a enxergar o seu software ou serviço como "o meio" para atingir aqueles objetivos. Claro que isso dependerá do seu nível de entendimento sobre o que é importante para cada um dos seus clientes - e da capacidade do seu produto ou serviço de cumprir o prometido durante a argumentação da venda. De qualquer forma, para fechar vendas "sistematicamente" (para garantir seu fluxo de caixa..), você tem que ser melhor do que a concorrência naquilo que o seu público-alvo acha mais importante - e isso, claro, pressupõe a habilidade de fazer perguntas, de ouvir mais do que falar, de falar com o cliente na linguagem que ele entenda... - e, obviamente, de ter um produto ou serviço "competitivo" (isso fica prá outro artigo).
O importante é entender que, se você for bem-sucedido na linguagem que você usa, o processo de venda sofrerá dois impactos: tenderá a ser mais fácil e mais rápido! Evidentemente, esse processo de venda não é automático ou tão fácil como possa parecer e requererá a formação e a prática na Engenharia de Vendas para ser sistemático. Vender software é mais complexo, sofisticado e gratificante do que você pensa - principalmente quando você passa a saber o que é...n Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California. Site: http://www.aisa.com.br/.

"A Venda de Software"

Tradicional Engenharia de Vendas Foco no produto ou serviço Foco no benefício para o cliente Foco na empresa Foco nas histórias de referência Venda é fazer o cliente comprar Venda é ajudar o cliente a comprar Abordagem não planejada Procura da interseção Olhe pelos seus olhos Olhe através dos olhos do cliente Falta de auto-conhecimento Análise de pontos fortes e fracos Falta de estudo da concorrência Matriz competitiva Cliente não é ouvido Pergunta do mês Público-alvo em aberto Verticais Posicionamento não é claro Mapa perceptual Canal de vendas sem real infra-estrutura de marketing e vendas Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas Material de marketing focado em produtos e serviços Uso intensivo de casos de sucesso e foco em benefícios e venda Equipe de marketing descompromissada com vendas Integração de marketing e vendas Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa Todas as equipes são responsáveis pelas vendas da empresa Vendedor não conhece o mercado Vendedor estuda o mercado Vendedor não conhece o cliente Vendedor estuda o cliente Vendedor não conhece o produto ou serviço muito bem Vendedor estuda o produto ou serviço muito bem Primeiro contato com pessoal de TI Primeiro contato com o VITO Script de venda único Scripts de venda variados Informatiquês Português Vendedor ansioso Vendedor preparado Venda de software Crescimento do cliente.